CREADOR DE MERCADO
El recientemente nombrado Vicepresidente sénior de Ventas Globales, Tom Mitchell, es una cara conocida, ya que supervisó al equipo de partners del canal de Avaya y su estrategia de ventas globales con las pequeñas y medianas empresas (PyME) durante los últimos tres años. En su primera entrevista en profundidad, Mitchell comparte los desafíos y los cambios que se prevén para Avaya y su estrategia de venta global.
Cómo ha sido todo desde que tomó el control?
He estado locamente ocupado, pero locamente divertido. Me gusta formar parte de la acción diaria de impulsar los movimientos de ventas, mientras trabajo con un equipo que implementa las estrategias. Y, honestamente, me encanta la experiencia en ventas, el arte y la ciencia que implica. Afortunadamente ya conocía muy bien nuestros equipos de canal y ventas, por lo que pude empezar a trabajar en caliente.
¿Cuáles son algunos de los desafíos internos y externos que enfrenta Avaya a medida que sale al mercado actualmente? ¿Qué tipos de transformaciones les espera a Avaya y su ecosistema en 2013?
Creo que hay dos desafíos que debemos superar para tener más éxito. Internamente, tenemos que concentrarnos en impulsar nuestras innovaciones más recientes que lideran el mercado en nuestra base de grandes empresas . Cada una de las personas que está a cargo de la venta debe poder explicar cómo las soluciones de Avaya pueden hacer que el cliente sea más productivo y más competitivo, mientras reduce el costo total de propiedad. Al final del día, esto es lo que preocupa a los clientes.
Externamente, necesitamos más cobertura, de manera que cualquier cliente que necesite nuestras soluciones pueda comunicarse con un profesional de ventas de Avaya o un partner certificado y altamente capacitado para obtener esas soluciones.
¿Cuáles son las mayores fortalezas de la organización de ventas y el ecosistema de partners de Avaya en la actualidad?
Nuestra organización de ventas de Avaya está comprometida con la satisfacción al cliente. Representa a Avaya ante los ojos del cliente. Y esa es la esencia de su tarea. Tiene el poder de mantener la fidelidad del cliente, que es una inmensa responsabilidad que nuestro equipo asume en cada interacción. También contamos con un ecosistema de partners extraordinariamente capaz. En los cuatro años desde que renovamos el modelo, nuestros partners han realizado la nueva capacitación y esto se evidencia en el puntaje de satisfacción al cliente que aumenta continuamente. Como ejemplo, solo en los últimos dos años, nuestros partners han aumentado las ventas y las credenciales de diseño en 78 % y las credenciales de servicio en casi 300 %. Los clientes desean comprarles a los expertos y nuestra organización de ventas de Avaya y los partners del canal están brindando este profesionalismo de manera sistemática. Eso es un rendimiento excepcional para cualquier comunidad de ventas.
¿Cómo planea ayudar a que Avaya crezca y sea más exitosa?
El modelo de ventas de Avaya está centrado en el cliente y comprometido con el canal, lo que significa que nuestra organización de ventas de Avaya es responsable de comprender el mercado e identificar una fuerte estrategia de crecimiento. Debe evaluar continuamente