Cargo: Vice-Presidente Sênior de Vendas Mundiais e Presidente Global de Operações de Campo da Avaya.
Experiência anterior: Allard liderou as equipes de vendas e operações da divisão Global Empresarial de USD$ 2.5 bilhões, da Cisco. Allard também foi presidente da Cisco Systems Canadá, onde ajudou a transformar essa subsidiária em uma operação com faturamento anual de mais de USD$ 1 bilhão de dólares. Antes de ingressar na Cisco, Allard trabalhou 11 anos na IBM, onde desempenhou vários cargos de gerência.
Educação: Allard frequentou a Universidade de Ottawa, onde jogou hóquei e obteve dupla formação com honras, em Comércio e Finanças e em Administração de Empresas.
Fora do trabalho: Allard continua jogando e treinando um time de hóquei. Também é piloto privado e um amante da natureza.
Família: Sua esposa, Lucie, e três filhos.
Nickname na Avaya: PPA.
Um veterano com 19 anos de experiência na Cisco Systems, Pierre-Paul Allard, juntou-se à Avaya em 2012 para supervisionar a estratégia e o desenvolvimento de negócios, antes de assumir, em julho, a responsabilidade das vendas e canais. Allard tem planos muito ambiciosos, em particular, uma expansão do bem recebido avanço da Avaya no midmarket.
Qual é o impacto imediato de sua nova função?
Estamos no caminho para impulsionar o crescimento e a receita da Avaya. Isto esta na mesma linha. A ideia agora é combinar todos os aspectos de estratégia, marketing, parcerias e canais e vendas, de modo que possamos oferecer um movimento estratégico para os nossos clientes.
Na sua opinião, quais são os pontos fortes da Avaya atualmente?
No último ano, tive a oportunidade de me envolver em todos os aspectos dos negócios da Avaya. Isso me deu uma visão clara quanto ao potencial da empresa e, deixe-me dizer, é enorme. O portfólio de produtos nunca foi tão forte como agora, sob a liderança de Gary Barnett. Ele tem sido capaz de trazer soluções para o mercado, que vão desde clientes realmente pequenos até o maior contact center do mundo, com mais de 100.000 agentes. Então, quando se pensa na Avaya, se pensa não só em qualidade, mas também em escalabilidade.
Qual é a estratégia para aproveitar esses pontos fortes?
A primeira é continuar afinando a forma como os nossos produtos e soluções são entregues aos diferentes segmentos de mercado. Dizendo de outra forma: "Entendo o meu cliente e estou alinhado com suas necessidades." Isso significa que não temos a intenção de tratar todos os clientes da mesma forma. Isso é emocionante porque nos permite determinar uma proposta baseada no valor real para cada cliente.
Nascemos como uma empresa dirigida ao mercado de grandes empresas. Isso nos permite trabalhar com os maiores contact centers do mundo e com alguns dos maiores usuários de comunicações unificadas e telefonia IP. Mas agora que nos dirigimos ao midmarket, estamos nos deparando com todo tipo de oportunidades, graças a novos conjuntos de soluções, como o IP Office, dentre outros. Estamos trazendo a mesma força das grandes empresas até o midmarket.
Isso é emocionante porque o midmarket é a parte que mais cresce no mercado e nós estamos realizando um papel importante nisso tudo. Durante os últimos 18 meses, estivemos presentes neste mercado, quando expandimos o alcance do IP Office para suportar até 1.000 usuários e estamos aumentando o nosso market share a cada dia. Não somos o número dois ou três aqui, somos o jogador dominante nesse espaço.
Por que mais o midmarket é tão emocionante para você?
Estas são as empresas que estão emergindo agora como investidores em tecnologia. Elas estão aproveitando as ferramentas de comunicação, colaboração e nuvem para reduzir os custos em todos os aspectos e melhorar a competitividade, a fim de se tornarem grandes empresas. Temos um número enorme de soluções para ajudar essas empresas a atingirem seus objetivos. Enquanto mantivermos o foco no sucesso do cliente, iremos crescer mais rapidamente do que o próprio mercado.
Você teve longas passagens pela Cisco e pela IBM. Como essas posições o prepararam para as suas novas funções?
Ensinaram-me a habilidade de conduzir uma estratégia de vendas de múltiplos segmentos, incluindo o midmarket, pequenas empresas e grandes empresas, prestadores de serviços e canais. Também aprendi a liderar uma organização nacional, de cima para baixo. No Canadá, converti uma entidade de pequeno porte em uma empresa de um bilhão de dólares para a Cisco.
A minha experiência com a IBM possibilitou uma compreensão da verticalização e como melhor atender às necessidades dos clientes através de uma segmentação adequada. Pense nos requerimentos para o banco de Walnut Creek, em comparação com os do Bank of America. Pense na importância da tecnologia na indústria de varejo e em como a utilizam exclusivamente para ganhar uma vantagem competitiva. Esse é o tipo de estratégia que tenho nutrido ao longo dos anos e é isso que agora estou trazendo para a Avaya.
A Avaya depende quase que inteiramente do seu ecossistema de parceiros, isso vai mudar?
As nossas vendas indiretas têm aumentado, representando cerca de 80 por cento dos nossos lucros. Então, sim, praticamente todos os nossos negócios fluem através dos canais. Mas utilizamos diferentes formas de interagir com os nossos clientes de acordo com seu tamanho. Obviamente, temos um contato maior com as grandes empresas. Nossos clientes neste segmento estão exigindo isso. Mas, e isso é o fundamental, a realização flui através de parceiros e integradores. À medida que aprofundamos no mercado, os parceiros são os leads que nos conduzem às contas. O canal também cumpre com as soluções adequadas. Sem uma forte estratégia de parceiros, não há nenhuma maneira para que possamos contatar todos os clientes que temos conversado. Os parceiros são a chave para o nosso sucesso.
Eric Lai é o Diretor Editorial da Avaya, tem ao seu cargo a supervisão dos livros, revistas, blogs e redes sociais da empresa. Antes de juntar-se à nossa equipe, Lai trabalhou como jornalista de tecnologia na SAP, onde suas publicações sobre mobilidade empresarial atrairam mais de 100.000 leitores mensais, o que o tornou merecedor do prêmio de melhor blog corporativo da revista BtoB..