Título: vicepresidente sénior de ventas mundiales y presidente global de operaciones, Avaya.
Experiencia previa: Allard lideró los equipos de ventas y operaciones de la división global de grandes empresas de Cisco (alrededor de US $2.500 millones). Allard también sirvió como presidente de Cisco Systems Canada, donde ayudó a construir una subsidiaria, cuya operación genera ganancias anuales de más de US $1.000 millones. Antes de llegar a Cisco, Allard estuvo 11 años en varias funciones de gestión en IBM.
Educación: Allard asistió a la universidad de Ottawa, donde jugó hockey y se graduó con honores, obteniendo un título en comercio y finanzas y otro en administración de empresas.
Fuera del trabajo: Allard continúa jugando y es entrenador de un equipo de hockey. También es piloto privado y un ávido amante de la naturaleza.
Familia: Su esposa, Lucie, y tres hijos.
Sobrenombre en Avaya: PPA.
Un veterano con 19 años de experiencia en Cisco Systems, Pierre-Paul Allard, se unió a Avaya en el 2012 para supervisar la estrategia y el desarrollo empresarial, antes de agregarle, en julio, las responsabilidades de ventas y canales. Allard tiene planes muy ambiciosos, en particular, una expansión del bien recibido impulso al mercado para empresas medianas.
¿Cuál es el impacto inmediato de su nueva función?
Estamos encaminados a impulsar el crecimiento y las ganancias de Avaya. En este sentido, la idea actual es combinar todos los aspectos de estrategia, mercadeo, alianzas, canales y ventas, de tal forma que podamos ofrecer un avance estratégico a nuestros clientes.
En su opinión, ¿cuáles son hoy las fortalezas de Avaya?
En los últimos años he tenido la oportunidad de conocer un poco de todos los aspectos de negocios de Avaya. Esto me ha proporcionado una visibilidad clara en cuanto al potencial que tiene la empresa y permítame decirle, es tremendo. El portafolio de productos nunca ha sido tan fuerte como lo es ahora bajo el liderazgo de Gary Barnett. El ha sido capaz de proporcionar soluciones para el mercado que comienzan desde clientes realmente pequeños y continúan hasta los más grandes contact center del mundo, con más de 100.000 agentes. La verdad es que cuando uno piensa en Avaya, piensa en calidad, pero también en escalabilidad.
¿Cuál es nuestra estrategia para aprovechar estas fortalezas?
Lo primero es continuar sintonizando la manera como nuestros productos y soluciones son proporcionados a los diferentes segmentos del mercado. Otra manera de decirlo: "entiendo a mi cliente y me estoy alineado a sus necesidades". Esto quiere decir que no pretendemos tratar a todos los clientes de la misma manera. Eso es emocionante porque nos permite determinar una propuesta basada en un valor verdadero para cada cliente.
Nacimos como una empresa para el gran mercado corporativo. Esto nos permite trabajar con los contact centers más grandes del mundo, así como con algunos de los usuarios más grandes de comunicaciones unificadas y telefonía IP. Pero ahora que gravitamos hacia otros mercados, como el de las empresas medianas, estamos descubriendo todo tipo de oportunidades gracias a nuevos conjuntos de soluciones, como por ejemplo, IP Office y otros paquetes. Y estamos brindando las mismas fortalezas empresariales a las empresas medianas.
Esto es emocionante porque las empresas medianas son la parte del mercado de más rápido crecimiento y nosotros tenemos una gran contribución en que esto suceda. Por 18 meses hemos estado presentes, cuando expandimos el alcance del IP Office a fin de manejar hasta 1.000 usuarios y cada día ganamos más participación en el mercado. No somos número dos o tres, somos el jugador dominante en este espacio.
¿Por qué más son tan importantes las empresas medianas para usted?
Estas son las empresas que ahora están emergiendo como inversionistas en tecnología, aprovechando las herramientas de comunicaciones, colaboración y la nube para reducir todos los aspectos de sus costos y mejorar sus ventajas competitivas a fin de llegar a ser grandes empresas. Nosotros tenemos un tremendo número de soluciones que ayudan a estas empresas a alcanzar esos objetivos. Mientras estemos enfocados en el éxito del cliente, nosotros vamos a crecer más rápido que el mismo mercado.
Usted estuvo una larga temporada en Cisco e IBM. ¿Cómo lo prepararon estas posiciones para sus nuevas funciones?
Me enseñaron la habilidad para dirigir múltiples hilos de ejecución en la estrategia de ventas, incluyendo las empresas medianas, los pequeños negocios y las empresas grandes, proveedores de servicio y canales. También aprendí cómo liderar, de arriba a abajo, una organización a nivel nacional. En Canadá, convertí una pequeña entidad en una empresa de un millón de dólares para Cisco.
Mi experiencia con IBM me brindó un entendimiento de verticalización y cómo servir mejor a las necesidades de los clientes a través de una segmentación apropiada. Considere los requerimientos para el banco de Walnut Creek en comparación con los del Bank of America. Piense en la importancia de la tecnología para el sector minorista y cómo el uso que hagan de ella puede permitirles ganar una gran ventaja competitiva. Esa es la clase de estrategia que he alimentado durante los años y eso es lo que ahora estoy trayendo a Avaya.
Avaya depende casi completamente de su ecosistema de partners, ¿va a cambiar eso?
Nuestras ventas indirectas han aumentado y representan cerca de un 80 porciento de nuestras ganancias. Por lo tanto, sí, virtualmente todos nuestros negocios fluyen mediante canales. Pero dependiendo del tamaño usamos diferentes maneras para involucrar a nuestros clientes. Obviamente, tenemos un mayor contacto con empresas grandes. Nuestros clientes en este segmento reclaman esto. Pero, y esto es fundamental, la ejecución fluye mediante partners e integradores. A medida que descendemos en el mercado, los partners son los que nos conducen dentro de las cuentas. El canal también cumple con las soluciones apropiadas. Sin una fuerte estrategia de partner, no hay manera de que podamos contactar a todos los clientes con los que hemos hablado. Los partners son la clave de nuestro éxito.
Eric Lai es el Director Editorial de Avaya, supervisando los libros, revistas, blogs y redes sociales de la empresa. Anteriormente se desempeñó como periodista de tecnología. Lai se unió a Avaya proveniente de SAP, donde sus publicaciones sobre movilidad empresarial atrajeron más de 100.000 lectores mensuales, haciéndole merecedor del galardón al mejor blog corporativo de la revista BtoB..